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高端网站建站:那么有名的娃哈哈,靠什么玩法拿下800万支付宝小程序用户?

2020-03-14 02:19


随着企业的不断壮大和发展,企业需要相匹配的线上平台作为支撑,企业线上的高端网站建设就显得十分必要。接下来大家一起来看看高端网站建站:那么有名的娃哈哈,靠什么玩法拿下800万支付宝小程序用户?

大家都清楚了解娃哈哈对吧?他们旗下有一个娃哈哈到家, 2016 年开通支付宝生活号,用一年时间积累上千万粉丝, 2018 年时上线支付宝小步骤,累积客户 800 多万,日活 30 多万。

支付宝小步骤的玩法,和其他平台不一样,简单能够明白为:“中心化的公域流量”+“去中心化的私域流量”。娃哈哈到家小步骤则是娃哈哈集团旗下提供桶装水订购、饮料零食售卖等业务的新零售平台。这两个平台的结合,会给我们很多参考。

如娃哈哈到家从会员频道、芝麻信用、社区频道入手,将从支付宝公域中取得的客户沉淀到自己的小步骤和生活号中,通过在生活号与客户留言互动,上线步数挑战小游戏,运用轻会员等功能,促进客户活跃,提升留存和复购。

这里隐含的疑问,包含如何用好支付宝小步骤,也包含如何在不一样功能、不一样平台之间流转客户等。

见实因此约到胡鉴宇长聊。他是娃哈哈到家微信小步骤和支付宝小步骤的经营负责人,分别见到了两个生态的不一样逻辑和各自的优缺点,日常任务中还会据此调整自己的经营策略。

如娃哈哈到家的支付宝小步骤更偏向于一个B2C的电商平台,在客户对支付宝小步骤的运用习惯还未形成时,就通过引导客户关注生活号和消息模板等去做触达。而微信小步骤更倾向于社交经营,更多的是让水站商家自己去玩,并着手创建私域微信群,使拼团率得到了很大提升。

支付宝小程序

接下来,让我们回到和胡鉴宇的对话中,听他讲「娃哈哈到家」在支付宝生态的更多组织架构和细节,以及对支付宝小步骤和微信小步骤的更多认识。如下,Enjoy:

见实:当初着手组织架构支付宝小步骤时怎么想的,见到了哪些机会?

胡鉴宇:我们一着手做微信小步骤是因为有微信方面的粉丝资源,然后做支付宝小步骤也是因为在娃哈哈生活号里累积了上千万粉丝,想把这些粉丝资源调动起来。

我们 2016 年在支付宝开通了娃哈哈生活号, 2017 年做了一整年活动积累了上千万粉丝,一直在生活号里通过网站页面形式提供订水服务, 2018 年底有支付宝同学给我们推荐支付宝小步骤,然后就开通了。

见实:娃哈哈到家目前有多少客户?

胡鉴宇:目前的累积客户有 800 多万,小步骤收藏数超百万。之前上线过“收藏有礼” 7 天,收藏增长了 25 倍,卡券领取量近 10 万,订单增长 10 倍多,收藏对于提升复购和活跃老客户很关键。

见实:DAU和转化率怎么样?

胡鉴宇:DAU目前10万左右,做活动时最高能达到30万。

不一样频道和营销方式的转化率都不一样,通过用积分兑换优惠券,让客户有少许付出的转化率比较好,这样得到的都是精准客户,排除了“领不领无所谓”和“买不买无所谓”的客户。

见实:种子客户如何获取?

胡鉴宇:主要有两方面来源,一是从娃哈哈生活号直接过来的粉丝;二是支付宝官方社区生活号过来的粉丝,娃哈哈到家作为社区生活的内容服务之一,官方生活号也会推进一定的推广。

见实:娃哈哈到家在支付宝小步骤集体的经营策略是什么?

胡鉴宇:集体的经营策略分为线上和线下。

线上小步骤就像一个插件,我们会根据业务特点,和支付宝的公域阵地做深入结合,如会员频道、芝麻信用、社区频道。线上私域则以“小步骤+生活号”为经营抓手,小步骤是“钓鱼钩”,生活号是“流量池”,线上经营六字诀:“趣、准、快、留、触、惯”。

趣指的是运用步数小游戏或利润点激起客户兴趣、准是针对客户需求提供精准服务、快是小步骤的快进快出、留是沉淀客户到生活号、触是二次触达、惯是拉长客户时长,通过文章(定期发文)和互动(留言有奖)培养客户打开习惯。

此外,线上还有积分兑换等客户福利权益。我们也会和支付宝生态内的其他伙伴开展合作,例如少许与智慧社区相关联的,能给物业提供信息化处理计划的合作伙伴。

线下的重点就是去跟一、二、三线城市的桶装水站合作,目前的合作城市有将近 200 个,水站有 3000 多家,有少许是加盟合作,还有少许是我们直营。

我们主要调动水站人员的主动积极性,让他们向客户推选娃哈哈到家小步骤,成为轻会员或有一定信用分都能够免水桶的押金。还会在饮用水桶的桶身上粘贴小步骤二维码,连接线上线下,打通数值链条。

见实:刚说到了步数挑战小游戏,什么时间上线的?效果如何?

胡鉴宇:大概9月底左右。上线 2 个月,已有超过 60 万的客户参加,其中30%的客户设置了打卡提醒,近43%的客户连续 7 天参与活动。通过运动打卡形式领取的产品券,较之前客户直接领取的券,核销率提升了5%左右。

我们也会在不一样的节日换主旨、玩法、权益,让客户有更多新鲜感。我们参考了支付宝的种树、养鸡游戏,基于客户习惯研制开发了该游戏,能够将运动和喝水结合起来。

它一方面对我们的经营有很大协助支持,能够提升活跃度、留存率和复购率;另一方面也倡导了一种健康的生活方式:多运动、多喝水。

(娃哈哈到家步数挑战小游戏)

见实:目前阶段的经营重点是什么?

胡鉴宇:线上和线下的获客会一直持续去做,但当下的一个重点是提升留存复购。

相比微信,支付宝小步骤和生活号的二次触达能力还不太强,所以当客户来到了娃哈哈到家小步骤,我们要去和他做深度交互,轻会员就是一个深度触达的很好方式,客户能够免押金享受会员优惠权益,另外我们也会引导客户关注生活号,做更多链接。

见实:生活号、小步骤、轻会员,三者各自扮演什么角色?之间的联系是什么?

胡鉴宇:生活号是一个私域阵地,小步骤是一个出售、转化、推广、互动的工具。小步骤带点插件性质,支付宝里很多频道都赞同打开小步骤,这样我们就能和支付宝的公共频道合作,满足去承接他们的这些流量。

然后我们在娃哈哈到家小步骤里,把有过采购举动的客户,即忠实客户又转化到娃哈哈生活号私域来,沉淀为我们的真实粉丝和忠实粉丝。

而轻会员是一个提升复购的营销推广工具,能够让客户优先享受权益,减少了门槛,既是比较好的推广方式,又是比较好的客户留存方式。

见实:目前的盈利情景概况怎么样?

胡鉴宇:收支平衡吧。

见实:娃哈哈到家小步骤上卖得好的品类除了水之外,还有什么?

胡鉴宇:因为我们要打造健康水饮生活这样的一个产品链路和构造,所以除了卖水,还会卖水饮周边产品,像与桶装水配套的抽水器等。

最近卖得比较好的品类是暖杯垫,一个在冬天满足让你的杯子保持 55 度的杯垫,还有速热饮水机等,卖得好的品类会随着季节变化。

见实:做营销活动时会用哪些爆品吸引客户参与?

胡鉴宇:日常的爆款就是娃哈哈AD钙奶,它是我们的一个经典产品。此外,还有少许家喻户晓的产品,像营养快线、八宝粥、桶装水、苏打水等点击转化都比较高。

见实:支付宝一直提倡“中心化公域流量+去中心化私域流量”的分发形式,对此如何明白?

胡鉴宇:支付宝从去年着手就有少许中心化的流量分发,这体目前它的各个频道里,而且能够跟商家紧密结合,这确实给我们带给了很多流量,但由于商家众多,所以这些流量也相对比较稀缺。

去中心化就是我们想把这些转化过来的流量做更好的留存,主要通过经营娃哈哈生活号和小步骤,提升复购率、分享率等数值。   

见实:在整个娃哈哈到家支付宝小步骤的经营步骤过程中,还遇到过哪些比较大的困难?

胡鉴宇:我认为在支付宝小步骤做私域经营时,没办法像微信那样去做触达。客户对支付宝小步骤的感知不太强烈,运用习惯还在培养的步骤过程中。

如对小步骤入口感知不太强,客户下单后不清楚了解去哪里查看订单,所以我们会引导客户关注娃哈哈生活号,也通过模板消息做少许触达。

见实:支付宝小步骤和微信小步骤的客户画像一样吗?

胡鉴宇:微信小步骤主要是作为线下水站的一个订水工具,微信客户的年龄层会稍微大一点,因为客户是以订桶装水为主,桶装水价钱也就十几、二十几块,客单价也比较低。

支付宝小步骤目前也着手重推订桶装水这个服务,但之前是以饮品为主,所以客户尤其年轻化,客单价也比较高,能接近四十。

见实:你认为支付宝小步骤和微信小步骤的生态逻辑有什么不一样?

胡鉴宇:支付宝小步骤的支付能力更多,商家之间的联动也比较多。娃哈哈到家支付宝小步骤更偏向于一个B2C的电商平台,同时会有公域流量和私域流量的经营。

微信小步骤开放能力后,更多的是让商家自己去玩,我们都是基于研制开发文档自己研制开发,不存在官方的对接,也不存在与其他伙伴的互动。微信小步骤倾向于社交经营,我们的娃哈哈到家微信小步骤看着像饿了么一样的一个商铺端,能够让商户认为该小步骤就是他们自己的小步骤,能够放心去运用。

另外微信生态的触达比较强,我们目前也着手做微信群,经营自己的私域流量。刚尝试创建了 5 个C端客户微信群,根据人群的不一样,有儿童乳饮类、桶装水类、泡茶品茶类等,微信群里通过拼团的成团率有很大提升。

见实:目前在成长发展步骤过程中遇到的最大挑战是什么?

胡鉴宇:最大的挑战就是调动线下资源,也就是调动这些水站的主动积极性。我们做的这件事在颠覆整个行业,在将桶装水这个行业互联网化,因为以前的的水站都是靠电话接单,我们让他们在线上接单,然后还要调动他们的主动积极性让C端客户运用线上订水功能。

所以我们目前会在各地有集中培训,也会给各地少许政策赞同。各地企业公司也在通过物料等方式培养C端客户的运用习惯,靠C端客户来拉动这件事。

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